Métricas esenciales SaaS: Guía completa de gestión

12 min de lectura Actualizado: Octubre 2025
TL;DR

Los inversores evalúan su SaaS en función de parámetros clave: MRR y crecimiento, ratio LTV:CAC, CAC Payback, retención (GRR, NRR), Churn y Rule of 40.

Un SaaS invertible muestra un MRR creciente (mínimo 10%/mes), un LTV:CAC ratio ≥ 3,0x, un GRR >85% y un NRR >100%.

Table of contents

¿Por qué estas métricas?

La regla 80/20

Estas 15 métricas representan el80% de la información necesaria para gestionar eficazmente su SaaS. Responden a preguntas esenciales:

  • ¿Cuánto gano? (Ingresos)
  • ¿Estoy creciendo? (Crecimiento)
  • ¿Cuánto cuesta captar un cliente? (Adquisición)
  • ¿Retengo a mis clientes? (Retención)
  • ¿Cuánto tardará en quedarse sin liquidez? (Operativo)

Indicadores de ingresos

MRR (Ingresos recurrentes mensuales)

Ingresos recurrentes mensuales predecibles generados por todas sus suscripciones activas.

MRR = Σ (Monthly revenue from all active subscriptions)

Si tiene 100 clientes que pagan 50 euros al mes, su MRR es de 5.000 euros.

El MRR es la base para calcular todas las demás métricas y, sobre todo, un indicador de tracción para los inversores.

ARR (Ingresos recurrentes anuales)

Proyección anual de ingresos recurrentes.

ARR = MRR × 12

Un MRR de 10.000 euros equivale a unARRde 120.000 euros.

Para comunicarse con los inversores, valorar su empresa y comparar sus resultados con las referencias del sector.

ARPA (ingresos medios por cuenta)

Ingresos medios generados por cliente y mes.

ARPA =
MRR Number of active customers

Con un MRR de 10.000 euros y 100 clientes, su ARPA es de 100 euros/cliente/mes.

ARPA indica su posicionamiento de precios, es un componente de LTV y señala el éxito de sus upsells.

Puntos de referencia:

  • - PORTAPLACAS SAASTERM18 PORTAPLACAS SAASTERM15: 50-150 EUROS
  • - Mercado medio: 200-800
  • - Empresa: 1.000+ euros

Métricas de adquisición

CAC (Coste de adquisición de clientes)

Coste medio de adquisición de un nuevo cliente.

CAC =
Marketing Costs + Sales Costs New customers

Si gasta 10.000 euros al mes en captación y capta 25 nuevos clientes, su CAC es de 400 euros.

CAC determina su rentabilidad. Debe ser inferior a 1/3 de LTV y mide la eficacia de sus equipos de marketing y ventas.

LTV (Valor de por vida)

Ingresos totales generados por un cliente a lo largo de su vida.

LTV =
ARPA Monthly Churn Rate

Con un ARPA de 100 euros/mes y un churn del 5%/mes, la vida media es de 20 meses (1 ÷ 0,05), por lo que LTV = 2.000 euros.

LTV determina cuánto se puede gastar en CAC, indica la calidad del producto y es una métrica clave para la valoración.

Relación LTV:CAC

Relación entre el valor del cliente y el coste de adquisición.

LTV:CAC Ratio =
LTV CAC

Con un LTV de 1.200 euros y un CAC de 400 euros, el ratio es de 3,0x.

Puntos de referencia:

  • - < 1.0x: Estás perdiendo dinero
  • - 1.0-2.0x: No es suficientemente rentable
  • - 3.0-5.0x: Ideal y escalable
  • - > 5.0x: Inversión insuficiente en adquisiciones

CAC Payback Period

Tiempo necesario para recuperar la inversión CAC.

CAC Payback =
CAC (ARPA × Gross margin)

Con un CAC de 600 euros, un ARPA de 100 euros y un margen del 80%, el payback es de 7,5 meses.

Puntos de referencia (según su PCI):

Rendimiento B2B SMB Mercado Medio Enterprise
Excellent < 3 months < 6 months < 9 months
Very good 3-6 months 6-12 months 9-18 months
Acceptable 6-12 months 12-18 months 18-24 months
Problematic > 12 months > 18 months > 24 months

Nota: Un ciclo de ventas más largo justifica una amortización más elevada para los segmentos Enterprise.

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Métricas de retención

GRR (Retención de ingresos brutos)

Porcentaje de ingresos retenidos de sus clientes existentes (excluyendo upsell).

GRR =
(Starting MRR - Churn - Downsells) Starting MRR
× 100

GRR mide su capacidad para retener a los clientes existentes sin tener en cuenta las ventas adicionales. Un GRR < 80% indica un problema crítico de retención.

Puntos de referencia:

  • - B2B SMB: 85-90%
  • - Mercado medio: 90-95%
  • - Empresa: > 95%

NRR (Retención de ingresos netos)

Porcentaje de ingresos retenidos, incluidas las ventas ascendentes y descendentes de los clientes existentes.

NRR =
(Starting MRR + Upsell - Downsell - Churn) Starting MRR
× 100

Con un MRR de 10.000 euros, 1.000 euros en upsells, 200 euros en downsells y 500 euros en churn, suNRR es del 103%.

Puntos de referencia:

  • - > 120%: Excepcional
  • - 110-120%: Excelente
  • - 100-110%: Bien
  • - 90-100%: Media
  • - < 90%: Problemático

Cliente Churn Rate

Porcentaje de clientes perdidos cada mes.

Churn Rate =
Lost customers Customers at start of month
× 100

Si a principios de marzo tenía 100 clientes y ha perdido 5, su rentabilidad es del 5% mensual.

Puntos de referencia (según su PCI):

Rendimiento B2B SMB Mercado Medio Enterprise
Excellent < 2%/month < 1%/month < 0.5%/month
Good 2-5%/month 1-2%/month 0.5-1%/month
Acceptable 5-7%/month 2-3%/month 1-2%/month
Problematic > 7%/month > 3%/month > 2%/month

Nota: Los clientes empresariales tienen costes de cambio más elevados, por lo que la rotación es naturalmente menor.

Rotación de ingresos (Rotación MRR)

Porcentaje de MRR perdido cada mes.

Revenue Churn =
Lost MRR Starting MRR
× 100

Con un MRR de 10.000 euros a principios de mes y 500 euros perdidos (churn y downsell), su churn de ingresos es del 5%.

La salida de un cliente grande tiene un impacto MRR mucho mayor que la de un cliente pequeño. El churn de ingresos es más importante para la salud financiera.

Métricas de crecimiento

MRR Tasa de crecimiento

Tasa de crecimiento intermensual MRR.

MRR Growth =
(End of month MRR - Start of month MRR) Start of month MRR
× 100

Con un MRR de 10.000 euros a principios de enero y de 11.000 euros a finales de enero, su crecimiento es del 10%.

Puntos de referencia (según su etapa):

Rendimiento Seed Series A to B Series C+
Excellent > 20%/month > 15%/month > 10%/month
Good 15-20%/month 10-15%/month 5-10%/month
Acceptable 10-15%/month 5-10%/month 3-5%/month
Problematic < 10%/month < 5%/month < 3%/month

Nota: Cuanto mayor sea su base de MRR, más difícil será mantener una tasa de crecimiento elevada.

Tasa de crecimiento de clientes

Tasa de crecimiento del número de clientes.

Customer Growth =
(End customers - Start customers) Start customers
× 100

Si incorpora 10 clientes sobre una base de 100 o una base de 50 clientes, su tasa de crecimiento de clientes difiere y es del 10% y del 20% respectivamente.

Insight

  • Crecimiento de clientes > Crecimiento de MRR→ Su ARPA está disminuyendo (downsell)
  • Crecimiento MRR > Crecimiento de clientes→ Su ARPA está aumentando (upsells)

PORTAPLACAS SAASTERM12

Métrica que combina crecimiento y rentabilidad (margen EBITDA). La Regla del 40 es una métrica para los inversores de la Serie B+. Mide el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad.

Rule of 40 = Growth rate (%) + EBITDA margin (%)

Por encima del 50%, se encuentra en una posición excelente, independientemente de su fase de desarrollo. Entre el 40% y el 50%, es un buen equilibrio entre crecimiento y rentabilidad. Por debajo del 40%, los inversores suelen considerar que estás sacrificando demasiada rentabilidad por crecimiento, o viceversa.

Métricas operativas

SAASTERM0POSICIONADOR

Cantidad de efectivo quemada cada mes.

Burn Rate = Monthly expenses - Monthly revenue

Con 10.000 euros de ingresos y 15.000 euros de gastos, su Burn Rate es de 5.000 euros/mes.

Un índice Burn Rate positivo significa que está perdiendo efectivo, mientras que un índice negativo significa que su flujo de caja es positivo.

MARCADOR DE POSICIÓN SAASTERM1

Número de meses antes de quedarse sin liquidez.

Runway =
Cash in bank Burn Rate

Nota: Esta fórmula no tiene en cuenta el crecimiento, los ingresos ni los gastos operativos. Para un enfoque más preciso, consulte el artículo dedicado onrunway.

Con 50.000 euros en el banco y un Burn Rate de 5.000 euros/mes, tu pista de aterrizaje es de 10 meses.

Punto de referencia:

  • - < 6 meses: Peligro (recaudación urgente de fondos o reducción de costes)
  • - 6-12 meses: Empezar a preparar la recaudación de fondos
  • - > 12 meses: Cómodo

SAASTERM3POR EMPLEADO

Productividad media por empleado.

ARR/Employee =
ARR Number of employees

Con un ARR de 1.000.000 de euros y 20 empleados, su productividad es de 50.000 euros/empleado.

Puntos de referencia:

  • - < €100K: Subproductivo
  • - €100-200K: Media
  • - €200-300K: Bien
  • - > €300K: Excelente (eficiente)

Cómo realizar el seguimiento de estas métricas

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