Rule of 40: El KPI definitivo para equilibrar crecimiento y rentabilidad
El Rule of 40 establece que la suma de su tasa de crecimiento y su margen EBITDA debe ser superior o igual al 40%. Permite evaluar el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad de un SaaS.
Una empresa con un crecimiento interanual del 60% y un margen EBITDA negativo del 40% será juzgada menos saludable que otra con un crecimiento del 30% pero un margen del 15%, a través de la lente de este Rule of 40.
Tabla de contenidos
¿Qué es el Rule of 40?
La Regla del 40 es un parámetro de referencia para las empresas SAASTERM15 que establece que la suma de su tasa de crecimiento y su margen SAASTERM20 debe ser superior o igual al 40%.
Creada por Brad Feld (inversor de capital riesgo en Foundry Group) en la década de 2010, esta regla permite evaluar rápidamente la salud de un SaaS. Tiene sentido porque permite considerar saludables diferentes perfiles de empresa: una startup en fase inicial puede mostrar un alto crecimiento con márgenes negativos, mientras que una empresa en fase tardía priorizará los márgenes positivos con un crecimiento más moderado. En ambos casos, alcanzar una puntuación de al menos el 40% demuestra un equilibrio satisfactorio.
¿Por qué existe esta norma?
El dilema
Toda empresa SaaS se enfrenta a una disyuntiva: invertir en crecimiento degrada los márgenes, mientras que optimizar la rentabilidad frena el crecimiento. El Rule of 40 le ayuda a saber si está encontrando el equilibrio adecuado.
Lo que buscan los inversores
Los inversores prefieren una empresa con un crecimiento del 50% y un margen del -10% (que alcanza el 40%) a otra con un crecimiento del 15% y un margen del +10% (que suma un 25%). La primera demuestra un potencial de mercado superior, aunque temporalmente no sea rentable.
Referencia universal
El Rule of 40 permite comparar el SaaS en diferentes etapas:
| Size (ARR M€) | Crecimiento | Margin | Rule of 40 |
|---|---|---|---|
| < 5 | +100% | -60% | 40% |
| 5-20 | +50% | -5% | 45% |
| > 50 | +20% | +25% | 45% |
Todos están "sanos" según el Rule of 40, a pesar de tener perfiles muy diferentes.
Automatice el cálculo de su Rule of 40
Interpretar su puntuación
≥ 40%: Equilibrio saludable
Una puntuación de al menos el 40% indica un equilibrio saludable entre crecimiento y rentabilidad. Varios perfiles pueden alcanzar este umbral: Hipercrecimiento (80% de crecimiento, -40% de margen), Equilibrado (40% de crecimiento, 5% de margen) o Cajero automático (15% de crecimiento, 30% de margen).
30-40%: Rendimiento insuficiente
Una puntuación entre el 30% y el 40% es señal de bajo rendimiento. Un crecimiento bajo y un margen bajo pueden revelar un problema de Product-Market Fit. Un crecimiento elevado pero un margen muy negativo requieren validar la economía de la unidad (ratio LTV:CAC).
< 30%: Acción inmediata
Una puntuación inferior al 30% requiere una acción inmediata. Esto puede revelar un churn demasiado alto (> 7% al mes), un CAC mal controlado o la falta de Product-Market Fit. Analice su Unit Economics y valide su PMF.
Compromisos: crecimiento frente a rentabilidad
El Rule of 40 permite tres enfoques distintos: Hipercrecimiento (80% de crecimiento, -40% de margen), típico de Semilla/Serie A; Equilibrado (40% de crecimiento, 5% de margen), favorecido por la Serie B; y Rentable (15% de crecimiento, 30% de margen), preferido en Late-stage o post-IPO.
Estrategia de crecimiento a toda costa
Este enfoque se adapta a los mercados en los que el ganador se lo lleva todo, con una economía unitaria validada (LTV:CAC > 3x) y un recorrido de más de 18 meses. Un perfil típico muestra un crecimiento del 100% y un margen del -60%. Facilita la recaudación de fondos y permite una rápida captación de cuota de mercado, pero implica un rápido consumo de efectivo y la dependencia de sucesivas rondas de recaudación de fondos.
Estrategia de crecimiento equilibrado
Esta estrategia equilibra el crecimiento (40%) y el margen (5%) para alcanzar el 45%. Ideal para mercados maduros que se preparan para la Serie B/C, reduce la dilución y refuerza la resistencia. A menudo el punto dulce para las scale-ups.
Estrategia de maximización de beneficios
Este enfoque prioriza los márgenes (30%) sobre el crecimiento (15%), totalizando un 45%. Se aplica a mercados saturados o en contextos de fusiones y adquisiciones/posteriores a OPI, ofreciendo márgenes sólidos y un fuerte atractivo para los adquirentes, a riesgo de perder cuota de mercado frente a competidores más agresivos.
Mejorar su Rule of 40
Primera palanca: acelerar el crecimiento
Expansión Revenuevia upsell (+50% MRR sin adquisición),reducción del churn(del 5% al 3% aumenta un +67% LTV), aceleración de la adquisición (duplicar los nuevos clientes duplica el crecimiento) y expansión geográfica o vertical (multiplica el TAM).
Segunda palanca: mejorar los márgenes
Optimización de CAC a través de canales orgánicos (SEO, referral), aumento del Margen Bruto a través de la automatización (objetivo > 80%), mejora de la eficiencia operativa (ARR por empleado), y poder de fijación de precios si el NPS es alto (+10-20% de impacto directo en los márgenes).
Rule of 40 por etapa de la empresa
De pre-semilla a semilla | ARR < €1M
En esta fase de desarrollo, la prioridad es validar la adecuación del producto al mercado con una tracción temprana. La tolerancia para el Rule of 40 es mayor, lo que se traduce en un valor de referencia del orden del 20-40%.
Perfil típico:
EBITDA Margin: -180%
Para evaluar la calidad de una startup tan joven, lo fundamental es el LTV:CAC (>2,0x), MRR Churn (<7%), y CAC Payback(<18 meses).
Serie A | ARR €1-5M
La prioridad pasa a ser escalar la adquisición reduciendo al mismo tiempo la rotación. La referencia Rule of 40 se establece entre el 35-50%, con una exigencia cada vez mayor de calidad económica unitaria.
Perfil típico:
EBITDA Margin: -50%
Señales como R40 por debajo del 30%, churn superior al 5% o CAC Payback superior a 18 meses indican problemas estructurales que hay que solucionar antes de seguir escalando.
Series B a C | ARR €5-50M
El camino hacia la rentabilidad pasa a ser fundamental. El índice de referencia Rule of 40 previsto es del 40-60%, con una trayectoria clara hacia un EBITDA positivo en un plazo de 12-24 meses.
Perfil típico:
EBITDA Margin: -5%
Los inversores examinan con lupa la eficacia operativa y la capacidad de reducir progresivamente las pérdidas manteniendo un crecimiento sostenido.
Fase tardía y público | ARR > €50M
La rentabilidad y el crecimiento sostenible se convierten en prioridades. La referencia Rule of 40 del 40-50% se respeta estrictamente, con una fuerte presión de los accionistas sobre la rentabilidad trimestral.
Perfil típico:
EBITDA Margin: +20%
El mercado espera un crecimiento previsible y unos márgenes sólidos, con una capacidad demostrada para generar liquidez de forma constante.