LTV & CAC: Cómo calcular y optimizar este ratio
El ratio LTV:CAC mide la rentabilidad de la captación de clientes. Compara el valor del ciclo de vida del cliente (LTV) con el coste de adquisición (CAC). Un cliente que genera 300 $ en CAC y 1.200 $ en LTV arroja un ratio 4x (excelente).
Regla empírica: Intente alcanzar un ratio de 3x a 5x para un crecimiento saludable y escalable.
Tabla de contenidos
¿Qué es CAC?
CAC(Coste de adquisición de clientes) representa cuánto gasta de media en adquirir un nuevo cliente de pago.
Incluye gastos relacionados con:
Marketing:
- Salarios del equipo de marketing
- Publicidad (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads)
- Marketing de contenidos (redacción, SEO)
- Herramientas de marketing (HubSpot, Mailchimp, etc.)
- Eventos, patrocinio
Ventas:
- Salarios del equipo de ventas
- Comisiones
- Herramientas CRM (Salesforce, Pipedrive)
- Viajes, demostraciones
¿Qué es LTV?
LTV(Lifetime Value) representa los ingresos totales generados por un cliente a lo largo de toda su relación con su SaaS.
Si un cliente se suscribe a su plan Starter a 100 $/mes y permanece como cliente durante 20 meses (formando así parte de una cohorte con una rotación media mensual del 5%): su LTV es 100 $ × 20 = 2.000 $.
LTV:CAC Descodificado
El ratio LTV:CAC pone en perspectiva dos parámetros fundamentales: el valor económico que genera un cliente a lo largo de su vida (LTV) frente al coste necesario para adquirirlo (CAC).Esta comparación es el núcleo del análisis de la rentabilidad unitaria, similar a la lógica del margen de contribución en una cuenta de resultados: mide lo que queda después de cubrir los costes directos de adquisición.
En términos analíticos, el LTV neto:CAC afina aún más esta lectura al integrar el margen bruto en el cálculo, reflejando así el valor económico neto de los costes directos.
Para calcular su ratio LTV:CAC en unos clics con sus propios datos, utilice nuestro simulador interactivo LTV:CAC.
Siga en tiempo real su relación LTV:CAC
Interpretación de su LTV:CAC
< 1x: Crítico
Está perdiendo dinero con cada cliente adquirido. Situación insostenible que requiere una acción inmediata: reducir drásticamente el CAC, aumentar el ARPA o disminuir el churn. Sin una corrección rápida, el crecimiento acelera la quiebra.
1x - 2x: Frágil
Rentable, pero con un margen demasiado estrecho para escalar cómodamente. Perfil típico de las empresas en fase inicial que aún están probando su modelo de adquisición. Aceptable temporalmente durante la fase de experimentación, pero debe aspirar a 3x rápidamente para convencer a los inversores y poder invertir masivamente en crecimiento.
3x - 5x: Zona ideal
El punto dulce que buscan todos los SaaS en crecimiento. Suficientemente rentable para invertir masivamente en la adquisición sin arriesgar el flujo de caja, evitando al mismo tiempo subexplotar su potencial de crecimiento. El ratio 3x equilibra tres elementos clave: un tercio cubre el coste de adquisición inicial, un tercio los costes operativos a lo largo de la vida del cliente (servidores, soporte, producto) y un tercio genera margen de beneficio.
> 5x: Subinversión
Probablemente esté invirtiendo poco en marketing y limitando artificialmente su crecimiento. O bien su CAC es excepcionalmente bajo (PLG muy eficaz), o bien no está explotando todos sus canales de adquisición. Aumente gradualmente su presupuesto de marketing para probar nuevos canales y acelerar el crecimiento sin degradar el ratio por debajo de 3x.
Optimización de LTV:CAC
Mejorar la relación LTV:CAC significa trabajar sobre dos palancas: reducir el coste de adquisición o aumentar el valor del ciclo de vida del cliente. Cada palanca activa mecanismos diferentes, con efectos a corto o largo plazo.
Reducir CAC
Calcula el CAC de cada canal por separado, clasifícalos en orden ascendente y reasigna tu presupuesto a los dos o tres primeros. El SEO y el marketing de contenidos suelen mostrar el CAC más bajo a largo plazo: un artículo de 300 $ que genere 50 clientes en 24 meses reduce tu CAC a 6 $.
Mejorar la tasa de conversión. Pasar del 2% al 3% de conversión con el mismo presupuesto de 10.000 dólares hace que CAC pase de 50 a 33 dólares (un 34% menos). Tácticas eficaces: Pruebas A/B de las páginas de destino, mejora de la integración del producto, reducción de la fricción de suscripción.
Aumentar LTV
Reducir la pérdida de clientes del 5% al 3% mensual alarga la vida del cliente de 20 a 33 meses, lo que supone un salto de 2.000 a 3.300 dólares (+65%). Principales palancas: mejor incorporación, éxito proactivo del cliente, funciones adictivas que hacen que el producto sea indispensable.
Aumentar el ARPA. A través de upsell y cross-sell, puede aumentar el ARPA en un 30% y, por tanto, el LTV en la misma proporción. Estrategias eficaces: precios escalonados (Starter, Pro, Enterprise), precios basados en el uso, complementos premium a la carta.
Los contratos anuales, en lugar de los mensuales, dividen la rotación por dos o tres. Un cliente con un compromiso anual se desplaza una media del 15% al año, frente al 5% mensual, lo que puede disparar el LTV de 2.000 a 7.200 dólares. Para fomentar el compromiso anual, ofrecer entre un 10% y un 20% de descuento sigue siendo un excelente negocio.
Errores comunes
Comparación de CAC y LTV con distintos periodos
Calcular un ratio tomando el CAC de marzo de 2025 y el LTV de una cohorte de enero de 2023 puede dar una falsa impresión de salud. Si su producto o sus precios han evolucionado entretanto, esta comparación resulta engañosa. Compare siempre el CAC actual con el LTV previsto de nuevos clientes, utilizando métricas de cohortes recientes.
Ignorar la retribución CAC
Una buena relación LTV:CAC no garantiza una buena salud financiera. Con un CAC de 1.000 $, un LTV de 4.000 $ (ratio 4x - ¡excelente!), pero un ARPA de 50 $/mes, el CAC Payback Period alcanza los 20 meses. Esto significa que debe financiar 20 meses de flujo de caja antes de recuperar su inversión inicial, lo que puede estrangular su crecimiento.