Métriques SaaS essentielles : guide complet du pilotage
Les investisseurs évaluent votre SaaS sur des métriques clés : MRR et croissance, ratio LTV:CAC, CAC Payback, rétention (GRR, NRR), Churn et Rule of 40.
Un SaaS investissable affiche un MRR croissant (10%/mois minimum), un ratio LTV:CAC ≥ 3.0x, un GRR >85% et un NRR >100%.
Table des matières
Pourquoi ces métriques ?
La règle du 80/20
Ces 15 métriques représentent 80% des insights nécessaires pour piloter efficacement votre SaaS. Elles répondent aux questions essentielles :
- Combien je gagne ? (Revenus)
- Est-ce que je grandis ? (Croissance)
- Combien coûte l'acquisition d'un client ? (Acquisition)
- Est-ce que je retiens mes clients ? (Rétention)
- Combien de temps avant de manquer de cash ? (Opérationnel)
Métriques de revenus
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Revenu récurrent mensuel prévisible généré par tous vos abonnements actifs.
Si vous avez 100 clients payant 50€/mois, votre MRR est de 5 000€.
Le MRR est la base de calcul de toutes les autres métriques et surtout un indicateur de traction pour les investisseurs.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Projection annuelle du revenu récurrent.
Un MRR de 10 000€ équivaut à un ARR de 120 000€.
Pour communiquer avec les investisseurs, valoriser votre entreprise et comparer vos performances aux benchmarks sectoriels.
ARPA (Average Revenue Per Account)
Revenu moyen généré par client par mois.
Avec un MRR de 10 000€ et 100 clients, votre ARPA est de 100€/client/mois.
L'ARPA indique votre positionnement prix, est une composante du LTV et signale la réussite de vos upsells.
Benchmarks :
- • SMB SaaS : 50-150€
- • Mid-Market : 200-800€
- • Enterprise : 1 000€+
Métriques d'acquisition
CAC (Customer Acquisition Cost)
Coût moyen pour acquérir un nouveau client.
Si vous dépensez 10 000€/mois en acquisition et recrutez 25 nouveaux clients, votre CAC est de 400€.
Le CAC détermine votre rentabilité. Il doit être inférieur à 1/3 du LTV et mesure l'efficacité de vos équipes marketing et sales.
LTV (Lifetime Value)
Revenu total généré par un client sur sa durée de vie.
Avec un ARPA de 100€/mois et un churn de 5%/mois, la durée de vie moyenne est de 20 mois (1 ÷ 0,05), donc LTV = 2 000€.
Le LTV détermine combien vous pouvez dépenser en CAC, indique la qualité de votre produit et est une métrique clé pour la valorisation.
Ratio LTV:CAC
Rapport entre valeur client et coût d'acquisition.
Avec un LTV de 1 200€ et un CAC de 400€, le ratio est de 3.0x.
Benchmarks :
- • < 1.0x : Vous perdez de l'argent
- • 1.0-2.0x : Pas assez rentable
- • 3.0-5.0x : Idéal et scalable
- • > 5.0x : Sous-investissement acquisition
CAC Payback Period
Temps nécessaire pour récupérer l'investissement CAC.
Avec un CAC de 600€, un ARPA de 100€ et une marge de 80%, le payback est de 7,5 mois.
Benchmarks (selon votre ICP) :
| Performance | SMB B2B | Mid-Market | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Excellent | < 3 mois | < 6 mois | < 9 mois |
| Très bon | 3-6 mois | 6-12 mois | 9-18 mois |
| Acceptable | 6-12 mois | 12-18 mois | 18-24 mois |
| Problématique | > 12 mois | > 18 mois | > 24 mois |
Note : Un cycle de vente plus long justifie un payback plus élevé pour les segments Enterprise.
Automatisez le calcul de vos métriques SaaS
Métriques de rétention
GRR (Gross Revenue Retention)
Pourcentage de revenus conservés auprès de vos clients existants (sans compter l'upsell).
Le GRR mesure votre capacité à retenir vos clients existants sans compter les upsells. Un GRR < 80% signifie un problème critique de rétention.
Benchmarks :
- • SMB B2B : 85-90%
- • Mid-Market : 90-95%
- • Enterprise : > 95%
NRR (Net Revenue Retention)
Pourcentage de revenus conservés, incluant l'upsell et le downsell des clients existants.
Avec un MRR de 10 000€, 1 000€ d'upsells, 200€ de downsells et 500€ de churn, votre NRR est de 103%.
Benchmarks :
- • > 120% : Exceptionnel
- • 110-120% : Excellent
- • 100-110% : Bon
- • 90-100% : Moyen
- • < 90% : Problématique
Customer Churn Rate
Pourcentage de clients perdus chaque mois.
Si vous aviez 100 clients début mars et en avez perdu 5, votre churn est de 5%/mois.
Benchmarks (selon votre ICP) :
| Performance | SMB B2B | Mid-Market | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Excellent | < 2%/mois | < 1%/mois | < 0.5%/mois |
| Bon | 2-5%/mois | 1-2%/mois | 0.5-1%/mois |
| Acceptable | 5-7%/mois | 2-3%/mois | 1-2%/mois |
| Problématique | > 7%/mois | > 3%/mois | > 2%/mois |
Note : Les clients Enterprise ont des coûts de changement plus élevés, d'où un churn naturellement plus faible.
Revenue Churn (MRR Churn)
Pourcentage de MRR perdu chaque mois.
Avec un MRR de 10 000€ en début de mois et 500€ perdus (churn & downsell), votre Revenue Churn est de 5%.
Un gros client qui part a un impact MRR bien supérieur à un petit client. Le Revenue Churn est plus important pour la santé financière.
Métriques de croissance
MRR Growth Rate
Taux de croissance du MRR mois par mois.
Avec un MRR de 10 000€ début janvier et 11 000€ fin janvier, votre croissance est de 10%.
Benchmarks (selon votre stade) :
| Performance | Seed | Series A à B | Series C+ |
|---|---|---|---|
| Excellent | > 20%/mois | > 15%/mois | > 10%/mois |
| Bon | 15-20%/mois | 10-15%/mois | 5-10%/mois |
| Acceptable | 10-15%/mois | 5-10%/mois | 3-5%/mois |
| Problématique | < 10%/mois | < 5%/mois | < 3%/mois |
Note : Plus votre base MRR est importante, plus il est difficile de maintenir un fort taux de croissance.
Customer Growth Rate
Taux de croissance du nombre de clients.
Si vous onboardez 10 clients sur une base de 100 ou une base de 50 clients, votre Customer Growth rate diffère et est de 10% et 20% respectivement.
Insight
- Croissance clients > Croissance MRR → Votre ARPA baisse (downsell)
- Croissance MRR > Croissance clients → Votre ARPA augmente (upsells)
Rule of 40
Métrique combinant croissance et rentabilité (marge d'EBITDA). La Rule of 40 est la métrique pour les investisseurs Series B+. Elle mesure l'équilibre entre croissance et profitabilité.
Au-dessus de 50%, vous êtes dans une excellente position quel que soit votre stade de développement. Entre 40% et 50%, c'est un bon équilibre entre croissance et rentabilité. En dessous de 40%, les investisseurs considèrent généralement que vous sacrifiez trop de profitabilité pour la croissance, ou l'inverse.
Métriques opérationnelles
Burn Rate
Montant de cash brûlé chaque mois.
Avec 10 000€ de revenus et 15 000€ de dépenses, votre Burn Rate est de 5 000€/mois.
Un Burn Rate positif signifie que vous perdez du cash, tandis que s'il est négatif, votre cash-flow est positif.
Runway
Nombre de mois avant de manquer de cash.
Note : Cette formule ne tient pas compte de votre croissance, de chiffre d'affaires comme d'OpEx. Pour une approche plus précise, voir l'article dédié au runway.
Avec 50 000€ en banque et un Burn Rate de 5 000€/mois, votre runway est de 10 mois.
Benchmark :
- • < 6 mois : Danger (levée urgente ou réduction coûts)
- • 6-12 mois : Commencer à préparer levée
- • > 12 mois : Confortable
ARR per Employee
Productivité moyenne par employé.
Avec un ARR de 1 000 000€ et 20 employés, votre productivité est de 50 000€/employé.
Benchmarks :
- • < 100K€ : Sous-productif
- • 100-200K€ : Moyen
- • 200-300K€ : Bon
- • > 300K€ : Excellent (efficient)
FAQ
Vous avez aimé cet article ? Partagez-le !
Comment suivre ces métriques