LTV & CAC: como calcular e otimizar este rácio
O rácio LTV:CAC mede a rentabilidade da aquisição de clientes. Compara o valor do tempo de vida do cliente (LTV) com o custo de aquisição (CAC). Um cliente que gera 300 euros em CAC e 1 200 euros em LTV dá um rácio de 4x (excelente).
Regra geral: procure um rácio de 3x a 5x para um crescimento saudável e escalável.
Índice
O que é o CAC?
OCAC(Custo de Aquisição de Clientes) representa quanto se gasta em média para adquirir um novo cliente pagante.
Abrange as despesas com :
Marketing :
- Salários das equipas de marketing
- Publicidade (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads)
- Marketing de conteúdos (copywriting, SEO)
- Ferramentas de marketing (HubSpot, Mailchimp, etc.)
- Eventos, patrocínio
Vendas :
- Salários da equipa de vendas
- Comissões
- Ferramentas de CRM (Salesforce, Pipedrive)
- Viagens, demonstrações
O que é o LTV?
OLTV(Lifetime Value) representa a receita total gerada por um cliente ao longo da sua relação com o seu SaaS.
Se um cliente subscrever o seu pacote Starter a 100 euros/mês e permanecer cliente durante 20 meses (ou seja, fizer parte de uma coorte com uma rotatividade média mensal de 5%): o seu LTV é 100 euros × 20 = 2 000 euros.
O LTV:CAC descodificado
O rácio LTV:CAC coloca em perspetiva duas métricas fundamentais: o valor económico que um cliente gera ao longo da sua vida (LTV) em comparação com o custo da sua aquisição (CAC). Esta comparação está no centro da análise da rentabilidade unitária, semelhante à lógica da margem de contribuição numa demonstração de resultados: mede o que resta depois de cobrir os custos diretos de aquisição.
Em termos analíticos, o LTV:CAC líquido aperfeiçoa ainda mais esta leitura ao incluir a margem bruta no cálculo, reflectindo o valor económico líquido de custos diretos.
Para calcular o seu rácio LTV:CAC em apenas alguns cliques utilizando os seus próprios dados, utilize o nosso simulador interativo LTV:CAC.
Acompanhe o seu rácio LTV:CAC em tempo real
Interpretação do LTV:CAC
< 1x : Revisão
Perde dinheiro com cada cliente que adquire. Uma situação insustentável que exige ação imediata: reduzir drasticamente o CAC, aumentar o ARPA ou reduzir o churn. Sem uma correção rápida, o crescimento acelera a falência.
1x - 2x : Frágil
Rentável, mas com uma margem demasiado baixa para poder ser escalada com serenidade. Perfil típico das empresas em fase inicial que ainda estão a testar o seu modelo de aquisição. Aceitável temporariamente na fase experimental, mas é necessário atingir rapidamente o objetivo de 3x para convencer os investidores e poder investir maciçamente no crescimento.
3x - 5x: Zona ideal
O ponto ideal procurado por todos os SaaSs em crescimento. Suficientemente rentável para investir fortemente em aquisições sem arriscar o fluxo de caixa, evitando ao mesmo tempo subexplorar o seu potencial de crescimento. O rácio 3x equilibra três itens-chave: um terço cobre o custo de aquisição inicial, um terço cobre os custos operacionais ao longo da vida do cliente (servidores, suporte, produto) e um terço gera margem de lucro.
> 5x: Subinvestimento
Provavelmente está a investir pouco em marketing e a limitar artificialmente o seu crescimento. Ou o seu CAC é excecionalmente baixo (PLG de alto desempenho), ou não está a explorar todos os seus canais de aquisição. Aumente gradualmente o seu orçamento de marketing para testar novos canais e acelerar o crescimento sem reduzir o rácio para menos de 3x.
Otimizar o seu LTV:CAC
Melhorar o rácio LTV:CAC resume-se a utilizar duas alavancas: reduzir o custo de aquisição ou aumentar o valor do tempo de vida do cliente. Cada alavanca ativa mecanismos diferentes, com impactos a curto ou a longo prazo.
Reduzir o CAC
Concentre o seu orçamento nos canais com melhor desempenho: calcule o CAC de cada canal separadamente, classifique-os por ordem ascendente e reafecte o seu orçamento aos dois ou três melhores. A SEO e o marketing de conteúdos têm frequentemente os CACs mais baixos a longo prazo: um artigo de 300 euros que gera 50 clientes em 24 meses reduz o seu CAC para 6 euros.
Melhorar a taxa de conversão: de 2% para 3% de conversão com o mesmo orçamento de 10 000 euros, o CAC passa de 50 euros para 33 euros (uma redução de 34%). Tácticas eficazes: teste A/B das páginas de destino, melhoria da integração do produto, redução do atrito na inscrição.
Aumentar LTV
Reduzir o churn: Reduzir o churn de 5% para 3% por mês aumenta o tempo de vida do cliente de 20 para 33 meses, ou seja, um salto no LTV de 2.000 euros para 3.300 euros (+65%). Os principais factores: melhor integração, sucesso proactivo do cliente, caraterísticas adicionais que tornam o produto indispensável.
Aumentar o ARPA: através de upselling e cross-selling, pode aumentar o ARPA em 30% e, consequentemente, o LTV no mesmo valor. Estratégias eficazes: preços escalonados (Starter, Pro, Enterprise), preços baseados na utilização, suplementos premium à la carte.
Prolongamento dos contratos: Incentivar os contratos anuais em vez dos mensais reduz a rotatividade por um fator de dois ou três. Um cliente com um contrato anual perde, em média, 15% por ano, em comparação com 5% por mês com um contrato mensal, o que pode aumentar o LTV de 2.000 euros para 7.200 euros. Para incentivar o compromisso anual, oferecer um desconto de 10 a 20% continua a ser um excelente negócio.
Erros comuns
Comparar CAC e LTV com diferentes períodos de tempo
O cálculo de um rácio, tomando como referência o CAC de março de 2025 e o LTV de uma coorte de janeiro de 2023, pode dar uma falsa impressão de saúde. Se o seu produto ou preço tiver mudado entretanto, esta comparação torna-se enganadora. Compare sempre o CAC atual com o LTV projetado de novos clientes, utilizando métricas de cohort recentes.
Ignorar CAC Retorno
Um bom rácio LTV:CAC não é garantia de boa saúde financeira. Com um CAC de 1 000 euros, um LTV de 4 000 euros (rácio de 4x - excelente!), mas um ARPA de 50 euros/mês, o período de reembolso atinge 20 meses. Isto significa que tem de financiar 20 meses de fluxo de caixa antes de recuperar o seu investimento inicial, o que pode travar o seu crescimento.