Métricas essenciais do SaaS: um guia completo para a pilotagem

12 min de leitura Atualizado: Outubro 2025
TL;DR

Os investidores avaliam o seu SaaS com base em métricas-chave: MRR e crescimento, rácio LTV:CAC, CAC Payback, retenção (GRR, NRR), Churn e Rule of 40.

Um SaaS investível tem um MRR crescente (mínimo 10%/mês), um rácio LTV:CAC ≥ 3,0x, um GRR >85% e um NRR >100%.

Índice

Porquê estas métricas?

A regra 80/20

Estas 15 métricas representam 80% das informações necessárias para gerir eficazmente o seu SaaS. Elas respondem às perguntas essenciais:

  • Quanto é que eu ganho?
  • Estou a crescer?
  • Quanto custa adquirir um cliente (Aquisição)
  • Mantenho os meus clientes?
  • Quanto tempo falta para ficar sem dinheiro (Operacional)

Métricas de receitas

MRR (Receita mensal recorrente)

Receitas mensais recorrentes previsíveis geradas por todas as suas subscrições activas.

MRR = Σ (Receitas mensais de todas as assinaturas ativas)

Se tiver 100 clientes que pagam 50 euros por mês, o seu MRR é de 5 000 euros.

É a base de cálculo de todas as outras métricas e, sobretudo, um indicador de tração para os investidores.

ARR (Receita recorrente anual)

Projeção anual do rendimento recorrente.

ARR = MRR × 12

Um MRR de 10.000 euros é equivalente a um RRSP de 120.000 euros.

Para comunicar com os investidores, promover a sua empresa e comparar o seu desempenho com as referências do sector.

ARPA (Receita média por conta)

Receita média gerada por cliente por mês.

ARPA =
MRR Nãombre de clients actifs

Com um MRR de 10 000 euros e 100 clientes, o seu ARPA é de 100 euros/cliente/mês.

O ARPA indica o seu posicionamento de preço, é um componente do LTV e assinala o sucesso dos seus upsells.

Referências :

  • - SMB: 50-150 €
  • - Mercado intermédio: 200-800 euros
  • - Empresa: 1 000 euros ou mais

Métricas de aquisição

CAC (Custo de aquisição de clientes)

Custo médio de aquisição de um novo cliente.

CAC =
Custos Marketing + Custos Vendas Novos clientes

Se gastar 10 000 euros/mês em aquisições e recrutar 25 novos clientes, o seu CAC é de 400 euros.

O CAC determina a sua rentabilidade. Deve ser inferior a 1/3 do LTV e mede a eficácia das suas equipas de marketing e vendas.

LTV (Valor vitalício)

Receita total gerada por um cliente ao longo da sua vida útil.

LTV =
ARPA Churn Rate mensal

Com um ARPA de 100 euros/mês e um churn de 5%/mês, o tempo de vida médio é de 20 meses (1 ÷ 0,05), pelo que LTV = 2 000 euros.

O LTV determina quanto pode gastar no CAC, indica a qualidade do seu produto e é uma métrica fundamental para a avaliação.

Rácio LTV:CAC

Relação entre o valor do cliente e o custo de aquisição.

Ratio LTV:CAC =
LTV CAC

Com um LTV de 1 200 euros e um CAC de 400 euros, o rácio é de 3,0x.

Referências :

  • - < 1,0x: Perde dinheiro
  • - 1.0-2.0x: Não é suficientemente rentável
  • - 3.0-5.0x: Ideal e escalável
  • - > 5,0x: Subinvestimento em aquisições

CAC Período de retorno do investimento

Tempo necessário para recuperar o investimento CAC.

CAC Payback =
CAC (ARPA × Marge brute)

Com um CAC de 600 euros, um ARPA de 100 euros e uma margem de 80%, o retorno do investimento é de 7,5 meses.

Referências (consoante o seu KPI) :

Desempenho SMB B2B Mid-Market Enterprise
Excelente < 3 mois < 6 mois < 9 mois
Très bon 3-6 mois 6-12 mois 9-18 mois
Aceitável 6-12 mois 12-18 mois 18-24 mois
Problématique > 12 mois > 18 mois > 24 mois

Nãota: Um ciclo de vendas mais longo justifica um retorno mais elevado para os segmentos empresariais.

Automatizar o cálculo das suas métricas SaaS

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Métricas de retenção

GRR (retenção de receitas brutas)

Percentagem de receitas retidas de clientes existentes (excluindo upsell).

GRR =
(MRR início - Churn - Downsells) MRR início
× 100

O GRR mede a sua capacidade de reter os clientes existentes, sem contar com as vendas adicionais. Um GRR < 80% significa um problema crítico de retenção.

Referências :

  • - SMB B2B : 85-90% SMB : 85-90% B2B : 85-90
  • - Mercado intermédio: 90-95
  • - Empresa: > 95%

NRR (retenção de receitas líquidas)

Percentagem de receitas retidas, incluindo upsell e downsell de clientes existentes.

NRR =
(MRR início + Upsell - Downsell - Churn) MRR início
× 100

Com um MRR de 10 000 euros, 1 000 euros de upsells, 200 euros de downsells e 500 euros de churn, a sua NRR é de 103%.

Referências :

  • - > 120%: Excecional
  • - 110-120%: excelente
  • - 100-110%: bom
  • - 90-100%: Médio
  • - < 90%: Problemático

Cliente Churn Rate

Percentagem de clientes perdidos em cada mês.

Churn Rate =
Clientes perdidos Clientes início do mês
× 100

Se tinha 100 clientes no início de março e perdeu 5, o seu churn é de 5%/mês.

Referências (consoante o seu KPI) :

Desempenho SMB B2B Mid-Market Enterprise
Excelente < 2%/mois < 1%/mois < 0.5%/mois
Bon 2-5%/mois 1-2%/mois 0.5-1%/mois
Aceitável 5-7%/mois 2-3%/mois 1-2%/mois
Problématique > 7%/mois > 3%/mois > 2%/mois

Nãota: Os clientes empresariais têm custos de mudança mais elevados, pelo que a rotatividade é naturalmente menor.

Rotatividade das receitas (MRR Churn)

Percentagem de MRR perdidos em cada mês.

Revenue Churn =
MRR perdu MRR início do mês
× 100

Com um MRR de 10 000 euros no início do mês e 500 euros perdidos (churn e downsell), o seu Revenue Churn é de 5%.

Um grande cliente que abandona a empresa tem um impacto muito maior no MRR do que um pequeno cliente. O Revenue Churn é mais importante para a saúde financeira.

Métricas de crescimento

MRR Taxa de crescimento

Taxa de crescimento de MRR mês a mês.

MRR Growth =
(MRR fim do mês - MRR início do mês) MRR início do mês
× 100

Com um MRR de 10 000 euros no início de janeiro e de 11 000 euros no final de janeiro, o seu crescimento é de 10%.

Referências (consoante a fase em que se encontra) :

Desempenho Seed Series A à B Série C+
Excelente > 20%/mois > 15%/mois > 10%/mois
Bon 15-20%/mois 10-15%/mois 5-10%/mois
Aceitável 10-15%/mois 5-10%/mois 3-5%/mois
Problématique < 10%/mois < 5%/mois < 3%/mois

Nãota: Quanto maior for a sua base MRR, mais difícil será manter uma taxa de crescimento elevada.

Taxa de crescimento do cliente

Taxa de crescimento do número de clientes.

Customer Growth =
(Clientes fim - Clientes início) Clientes início
× 100

Se integrar 10 clientes numa base de 100 ou numa base de 50 clientes, a sua taxa de crescimento de clientes será diferente e será de 10% e 20%, respetivamente.

Visão

  • Crescimento do cliente > Crescimento MRR→ O seu ARPA diminui (downsell)
  • Crescimento MRR > Crescimento dos clientes→ O seu ARPA aumenta (upsells)

Rule of 40

Métrica que combina crescimento e rendibilidade (margem EBITDA). A Regra dos 40 é a métrica para os investidores da Série B+. Mede o equilíbrio entre o crescimento e a rendibilidade.

Rule of 40 = Taux de croissance (%) + Marge EBITDA (%)

Acima de 50%, está numa posição excelente, qualquer que seja o seu estádio de desenvolvimento. Entre 40% e 50% é um bom equilíbrio entre crescimento e rendibilidade. Abaixo de 40%, os investidores consideram geralmente que está a sacrificar demasiada rentabilidade em prol do crescimento, ou vice-versa.

Métricas operacionais

Burn Rate

Montante de dinheiro queimado todos os meses.

Burn Rate = Despesas mensais - Receitas mensais

Com 10 000 euros de rendimentos e 15 000 euros de despesas, o seu Burn Rate é de 5 000 euros por mês.

Um Burn Rate positivo significa que está a perder dinheiro, enquanto um Burn Rate negativo significa que o seu fluxo de caixa é positivo.

Runway

Número de meses antes de ficar sem dinheiro.

Runway =
Cash en banque Burn Rate

Nãota: Esta fórmula não tem em conta o crescimento das vendas ou das despesas operacionais. Para uma abordagem mais precisa, consulte o artigo dedicado sobre runway.

Com 50 000 euros no banco e um Burn Rate de 5 000 euros/mês, o seu Runway é de 10 meses.

Referência :

  • - < 6 meses: Perigo (remoção urgente ou redução de custos)
  • - 6-12 meses: Início da preparação do fermento
  • - > 12 meses: Confortável

ARR por empregado

Produtividade média por trabalhador.

ARR/Employee =
ARR Nãombre d'employés

Com um ARR de 1.000.000 euros e 20 empregados, a sua produtividade é de 50.000 euros/empregado.

Referências :

  • - < 100K€ : Pouco produtivo
  • - 100-200K€ : Médio
  • - 200-300K€ : Bom
  • - > 300 mil euros: excelente (eficiente)

Como monitorizar estas métricas

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Perguntas Frequentes

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