LTV & CAC: So berechnen und optimieren Sie dieses Verhältnis
Das Verhältnis LTV:CAC misst die Rentabilität Ihrer Kundenakquisition. Es vergleicht den Customer Lifetime Value (LTV) mit den Akquisitionskosten (CAC). Ein Kunde, der 300 $ in CAC und 1.200 $ in LTV generiert, ergibt ein 4-faches Verhältnis (ausgezeichnet).
Faustregel: Streben Sie für ein gesundes und skalierbares Wachstum ein Verhältnis von 3x bis 5x an.
Inhaltsverzeichnis
Was ist CAC?
CAC(Customer Acquisition Cost) gibt an, wie viel Sie im Durchschnitt ausgeben, um einen neuen zahlenden Kunden zu gewinnen.
Darin enthalten sind Ausgaben im Zusammenhang mit:
Marketing:
- Gehälter des Marketingteams
- Werbung (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads)
- Inhaltsmarketing (Schreiben, SEO)
- Marketing-Tools (HubSpot, Mailchimp, etc.)
- Veranstaltungen, Sponsoring
Verkäufe:
- Gehälter des Verkaufsteams
- Provisionen
- CRM-Werkzeuge (Salesforce, Pipedrive)
- Reisen, Demos
Was bedeutet LTV?
LTV(Lifetime Value) stellt den Gesamtumsatz dar, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem SaaS erzielt.
Wenn ein Kunde Ihren Starter-Tarif für 100 $/Monat abonniert und 20 Monate lang Kunde bleibt (und somit Teil einer Kohorte mit einer durchschnittlichen monatlichen Abwanderung von 5 % ist): Sein LTV beträgt 100 $ × 20 = 2.000 $.
LTV:CAC Entschlüsselt
Das Verhältnis LTV:CAC setzt zwei grundlegende Kennzahlen ins Verhältnis: den wirtschaftlichen Wert, den ein Kunde über seine Lebenszeit generiert (LTV), zu den Kosten, die für seine Akquise erforderlich sind (CAC) Dieser Vergleich ist das Herzstück der Stückrentabilitätsanalyse, ähnlich der Deckungsbeitragslogik in einer Gewinn- und Verlustrechnung: Er misst, was nach Deckung der direkten Akquisitionskosten übrig bleibt.
In analytischer Hinsicht verfeinert der Netto-LTV:CAC diese Lesart, indem er die Bruttomarge in die Berechnung einbezieht und so den wirtschaftlichen Nettowert der direkten Kosten widerspiegelt.
Mit unserem interaktiven LTV:CAC-Simulator können Sie Ihr LTV:CAC-Verhältnis mit wenigen Klicks und Ihren eigenen Daten berechnen.
Verfolgen Sie Ihr LTV:CAC Verhältnis in Echtzeit
Interpretation Ihres LTV:CAC
< 1x: Kritisch
Sie verlieren Geld mit jedem neu gewonnenen Kunden. Eine unhaltbare Situation, die sofortiges Handeln erfordert: CAC drastisch reduzieren, ARPA erhöhen oder Abwanderung verringern. Ohne schnelle Korrektur beschleunigt das Wachstum den Bankrott.
1x - 2x: Zerbrechlich
Profitabel, aber die Gewinnspanne ist zu gering, um bequem zu skalieren. Typisches Profil von Unternehmen in der Anfangsphase, die ihr Akquisitionsmodell noch testen. Während der Erprobungsphase vorübergehend akzeptabel, aber Sie sollten schnell das Dreifache anstreben, um Investoren zu überzeugen und massiv in das Wachstum investieren zu können.
3x - 5x: Ideale Zone
Der Sweet Spot, den alle wachsenden SaaS suchen. Profitabel genug, um massiv in die Akquisition zu investieren, ohne den Cashflow zu riskieren, und gleichzeitig zu vermeiden, dass Sie Ihr Wachstumspotenzial nicht voll ausschöpfen. Das 3-fache Verhältnis hält drei wichtige Punkte im Gleichgewicht: ein Drittel deckt die anfänglichen Akquisitionskosten, ein Drittel die Betriebskosten während der Lebensdauer des Kunden (Server, Support, Produkt) und ein Drittel generiert eine Gewinnmarge.
> 5x: Unterinvestition
Wahrscheinlich investieren Sie zu wenig in das Marketing und schränken Ihr Wachstum künstlich ein. Entweder ist Ihr CAC außergewöhnlich niedrig (hocheffektives PLG), oder Sie nutzen nicht alle Ihre Akquisitionskanäle. Erhöhen Sie Ihr Marketingbudget allmählich, um neue Kanäle zu testen und das Wachstum zu beschleunigen, ohne dass das Verhältnis unter den Faktor 3 sinkt.
Optimierung von LTV:CAC
Die Verbesserung Ihres LTV:CAC-Verhältnisses bedeutet, dass Sie an zwei Hebeln arbeiten müssen: Senkung der Akquisitionskosten oder Erhöhung des Customer Lifetime Value. Jeder Hebel setzt unterschiedliche Mechanismen in Gang, mit kurz- oder langfristigen Auswirkungen.
Verkleinerung CAC
Berechnen Sie den CAC jedes Kanals separat, ordnen Sie sie in aufsteigender Reihenfolge und verteilen Sie Ihr Budget auf die beiden oder drei besten Kanäle. SEO und Content Marketing weisen auf lange Sicht oft die niedrigsten CAC auf: ein 300-Dollar-Artikel, der über 24 Monate 50 Kunden generiert, bringt Ihren CAC auf 6 Dollar.
Verbessern Sie die Konversionsrate: Wenn Sie mit demselben Budget von 10.000 $ von 2 % auf 3 % Konversion gehen, sinkt CAC von 50 $ auf 33 $ (ein Rückgang von 34 %). Wirksame Taktiken: A/B-Tests von Landing Pages, Verbesserung des Produkt-Onboarding, Verringerung der Reibung bei der Anmeldung.
Erhöhen von LTV
Senkung der Abwanderungsrate: Durch die Senkung der Abwanderungsrate von 5 % auf 3 % pro Monat verlängert sich die Lebensdauer des Kunden von 20 auf 33 Monate, was einen Sprung von 2.000 auf 3.300 US-Dollar (+65 %) für LTV bedeutet. Wichtigste Hebel: besseres Onboarding, proaktiver Kundenerfolg, süchtig machende Funktionen, die das Produkt unverzichtbar machen.
Erhöhen Sie den ARPA: Durch Upselling und Cross-Selling können Sie den ARPA um 30 % steigern und damit den LTV im gleichen Verhältnis. Wirksame Strategien: Preisstaffelung (Starter, Pro, Enterprise), nutzungsabhängige Preise, Premium-Add-ons a la carte.
Verlängern Sie Verträge: Wenn Sie Jahresverträge statt Monatsverträge anbieten, wird die Abwanderung durch zwei oder drei geteilt. Ein Kunde mit Jahresvertrag wechselt durchschnittlich 15 % pro Jahr gegenüber 5 % pro Monat bei Monatsverträgen, was den LTV von 2.000 $ auf 7.200 $ hochtreiben kann. Um eine jährliche Bindung zu fördern, ist ein Rabatt von 10 bis 20 % nach wie vor ein hervorragendes Angebot.
Häufige Fehler
Vergleich von CAC und LTV mit unterschiedlichen Zeiträumen
Die Berechnung eines Verhältnisses aus dem CAC vom März 2025 und dem LTV einer Kohorte vom Januar 2023 kann einen falschen Eindruck von Gesundheit vermitteln. Wenn sich Ihr Produkt oder Ihre Preisgestaltung in der Zwischenzeit weiterentwickelt haben, wird dieser Vergleich irreführend. Vergleichen Sie immer den aktuellen CAC mit dem prognostizierten LTV von Neukunden, indem Sie die Kennzahlen der letzten Kohorten verwenden.
CAC Payback ignorieren
Ein gutes LTV:CAC-Verhältnis ist keine Garantie für eine gute finanzielle Gesundheit. Bei einem CAC von 1.000 $, einem LTV von 4.000 $ (4-faches Verhältnis - ausgezeichnet!), aber einem ARPA von 50 $/Monat, beträgt die Amortisationsdauer 20 Monate. Das bedeutet, dass Sie 20 Monate Cashflow finanzieren müssen, bevor Sie Ihre Anfangsinvestition zurückerhalten, was Ihr Wachstum abwürgen kann.