Burn Rate et Runway SaaS : Gérer sa Trésorerie et Éviter la Mort Subite
TL;DR
Le Burn Rate mesure la vitesse à laquelle votre SaaS consomme du cash chaque mois. Le Runway indique combien de mois il vous reste avant la faillite si rien ne change. Par exemple, avec 500K€ en banque et un burn de 50K€/mois, vous avez 10 mois de runway.
Rule of thumb : Maintenez minimum 12-18 mois de runway pour rester en position de force.
Table des matières
Qu'est-ce que le burn rate ?
Le burn rate est la vitesse à laquelle votre entreprise consomme du cash. En d'autres termes : combien de cash perdez-vous chaque mois ?
Si vous aviez 600K€ en banque le 1er janvier et 550K€ le 31 janvier, votre burn rate de janvier est de 50K€.
Pourquoi c'est critical
Contrairement au P&L (compte de résultat), le burn rate mesure le cash réel. Vous pouvez être rentable sur le papier mais en faillite cash. Par exemple, si vos clients paient à 60 jours, vous encaissez 50K€ en janvier mais vos coûts fixes (salaires, AWS, etc.) représentent 80K€. Résultat : +20K€ au P&L mais -30K€ en cash réel.
Gross burn vs net burn
Le gross burn représente le total de vos dépenses mensuelles (salaires, marketing, infrastructure, bureaux, etc.) sans tenir compte des revenus. Si vous dépensez 60K€ en salaires, 20K€ en marketing et 20K€ en ops, votre gross burn est de 100K€/mois.
Le net burn déduit les revenus encaissés de vos dépenses. C'est cette métrique qui détermine votre runway. Avec un gross burn de 100K€ et 40K€ de revenus encaissés, votre net burn est de 60K€/mois.
Utilisez le gross burn pour comprendre votre structure de coûts et le net burn pour calculer votre runway. Un gross burn élevé avec un net burn faible signale une bonne croissance des revenus. L'inverse indique un problème d'acquisition.
Suivez votre runway en quelques clics
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Interpréter votre runway et agir
Runway > 12 mois
Vous êtes en position de force. Commencez la préparation d'une levée 6 mois avant d'en avoir réellement besoin (une levée complète prend 6-9 mois). Attention au timing : aller chercher plus de 18 mois de runway présente un risque de dilution important. En 18 mois, vous créez beaucoup de valeur, mais au moment de la levée cette valeur reste hypothétique et les investisseurs ne la valorisent pas aussi bien que de l'actual value. Vous pouvez aussi continuer le path to profitability si vous préférez bootstrapper.
Runway 6-12 mois
Zone de danger. Lancez une levée immédiatement si votre croissance est forte. Sinon, réduisez le burn drastiquement. Ne comptez jamais sur "je vais lever en 2 mois" — le processus prend 6-9 mois minimum.
Runway < 6 mois
Situation critique. Actions d'urgence : réduction burn drastique (layoffs, cut marketing), bridge financing auprès des investisseurs existants, ou chercher un acquéreur (M&A de survie). À ce stade, 80% des startups meurent.
Stratégies pour réduire le burn rate
Optimiser la structure salariale. Les salaires représentent 60-70% du burn typique. Privilégiez l'offshore/nearshore (dev Paris 70K€ vs Portugal 40K€), les contractors pour les skills non-core (design, content), et plus d'equity pour moins de cash (60K€ → 50K€ + 0,5% equity).
Cut marketing inefficace. Calculez votre CAC par canal et doublez les canaux efficaces (SEO à 150€ CAC, payback 3 mois) tout en coupant les canaux coûteux (LinkedIn Ads à 900€ CAC, payback 18 mois).
Optimiser l'infrastructure cloud. Reserved instances (-40%), spot instances (-60% sur batch jobs), S3 lifecycle policies (-30% storage). Un AWS non-optimisé à 15K€/mois peut descendre à 8K€/mois (-47%).
Proposer des paiements annuels upfront. Offrez 2 mois gratuits pour les paiements annuels. Si 5/10 clients optent pour l'annuel à 1 000€, vous encaissez 5,5K€ immédiatement vs 1K€ en mensuel (+450% de cash influx).
Renégocier tous vos contrats SaaS. En phase d'optimisation, demandez un discount de 30% pour 12 mois ou menaçez de downgrader/churner. 50% des vendeurs acceptent.
Layoffs (en dernier recours). Si votre burn est critique sans alternative, calculez la réduction nécessaire et agissez rapidement. Communiquez avec transparence, respectez les indemnités légales, et offrez un support outplacement.
Burn rate et croissance : le trade-off
Mesurez votre capital efficiency : ARR ajouté ÷ Cash brûlé. Si vous ajoutez 600K€ d'ARR en brûlant 600K€ sur 12 mois, votre ratio est de 1,0 (excellent). Un ratio > 1,0 est excellent, 0,5-1,0 est moyen, < 0,5 est inefficient.
Privilégiez un burn élevé si vous êtes sur un market land-grab (winner-takes-all), que vos unit economics sont validés (LTV:CAC > 3:1), et que votre runway > 18 mois. Privilégiez un burn faible si votre PMF n'est pas validé, vos unit economics sont cassés, votre runway < 12 mois, ou si le marché est mature.
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Comment calculer votre runway
Votre runway indique combien de mois il vous reste avant de tomber à 0€ si rien ne change.
Avec 500K€ en banque et un net burn de 50K€/mois, vous avez 10 mois de runway.
Runway ajusté
La formule simple ignore la croissance de vos revenus (qui réduit le burn) et l'augmentation de vos coûts (qui l'augmente). Pour un calcul plus réaliste, utilisez la moyenne entre votre burn actuel et votre burn projeté dans 6 mois.
Créez 3 scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste) et pilotez sur le pessimiste pour éviter les mauvaises surprises.